阳光创译董事长 吕国在2020第四届中国国际翻译高峰论坛演讲

2020年1月11日，由凯时国际注册登录主办的“2020（第四届）中国国际翻译高峰论坛”，隆重召开！本次大会让翻译从业者们、爱好者们齐聚一堂，共同探讨，学习，交流；

2020第四届中国国际翻译峰会现场大合影

本次会议主题：联合国际 升级创新 共创平台 生态共荣。论坛主题涵盖了翻译行业发展及形势、翻译公司经营管理、机器翻译、翻译技术实践与应用、翻译教育、及翻译职业交流等主题。本次会议邀请了十一位业界知名人士进行演讲及进行了圆桌会谈。

阳光创译董事长 吕国

演讲主题：《对国际翻译公司企业家的8条建议》

吕国：我们在今天我主要演讲主题是“对国际翻译公司企业家的8条建议”。

   阳光创译注册已经有十二年的时间了，我自己从业已经有二十个年头了，从2000年毕业，一边当英语老师一边做翻译，再后来做博士后到海外留学，有很多心得想要跟大家交流。

我今天给大家主要从以下八个方面来介绍，在这八方面介绍之前，先介绍一下办这次会议的初衷还有我个人和公司的简单介绍。其中每一条我会具体介绍不同的点，首先介绍公司的整个方面。

公司介绍

阳光创译是聚焦于矿业能源领域的翻译起家的，把这个行业做穿做透，这是我最初对公司的定位和聚焦。我相信对很多中小微的企业依然有效，不要四面开花，如果涉猎的领域过广，可能都会不足。随着阳光创译的逐步扩展，变成了国际矿业大平台，涵盖了矿业翻译、矿业会展、矿业咨询、“一带一路”矿业商会、矿业猎头等多个板块，阳光创译是中部垂直的方向，围绕矿业能源领域做了深度的链接，不光是翻译，除了翻译之外相关的服务做了很多方面的对接。

自我介绍

我创立了阳光创译这家公司，在纽约注册了一家公司，同时在五个国家，包括加拿大、巴基斯坦设立了一些办事处。我们刚刚由于在筹备注册当中的燕辽国际（北京）黄金开发公司，我兼总经理助理，这个项目涉及到金额300亿人民币。

   受许院长的邀请我有荣幸成为了今年中国矿业大学（北京）MTI翻译校外硕士导师。出国翻译之外我也在做矿业咨询，我从硕士、博士、博士后，以及地质调查局做的大量工作，既是围绕翻译，又是密切围绕矿业行业来展开的。我可能在矿业行业知名度里头更加多一些。

   我曾就职于世界最大的国际矿业公司——必和必拓BHP Billiton，我在这儿学到了很多。从美国回国之后我在中国地质调查局境外矿产战略研究室，参与编译了60多本各分国别的矿业指南。读博士期间，严格意义上来说我是这三个学校和机构联合培养博士生，名义上是中国地质大学，后来在中科院待了一段时间，又到美国BHP培养博士。回国之后还在北京大学做了博士后，也是地质学成矿规律方面博士后。

   （PPT）右上角是在尼加拉瓜考察的时候，后面就是火山。在做这一个考察之前正好就是王海波CEO所讲的，我一直用微信跟这些客户翻译，有人在香港，我在北京通过微信给他们做微信翻译。我们翻译很长时间，后来涉及到比较大的谈判交流，刚才王海波老师也讲了，不光是说声音传递，面对面的沟通交流有时候捕捉的信息更多一些。所以我记得那十来天的时间我飞了79个小时，绕着地球跑了将近两圈。

这个是给乌干达爱德华副总统做翻译，持续了六天的时间。

八个建议：

   今天我讲的这八个核心，第一点就是侧重战略和战术的问题，战略是说要朝什么方向走。机器代替人不但是一个趋势，而且人机结合的越来越多。可能大部分人的工作会被替代，这是一个趋势，咱们怎么去应对。现在做的过程中，一边做正常的工作，一边要思考会不会有一天我一直精益求精的，积极努力的方向，突然有一天不再被社会所需要了，或者需要的形式改变了。就像柯达一样，当时做的很好了，被数码取代了。我们要经常考虑做什么不做什么，两三年前有一家四川公司他们来拜访我们公司，这家公司老板突然离开他们的团队自己在大半年的时间另外做出一家公司。我都是说你的战略对不对，战略如果错了的话怎么努力都是白费。

   包括我们国家的发展，“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术”。方向错了，做什么都是白费。一说战略别人引逗觉得你是来侵略我了，掠夺我的资源。国家又把这个词变成了倡议，不是我要搞什么战略，而是说我要为整个全球所有的国家。包括国家也迅速建了亚投行，发现亚投行是一个非盈利的机构，它是在国家倡导下建立这个机构，主要不是为了赚钱，就是为了修建桥梁、道路、铁路，很多时候他对着这种倡议做基础设施建设别的国家很受欢迎，到别的国家投资到底要做什么。如果这些方向选错了，别的国家都不跟你玩了。一开始从战略迅速调整倡议，这也是国家战略的重要调整。

   翻译和矿业一样，我们主要围绕矿业，我们当时组织了中国考察团到现场考察的过程。很多的国际民生的业务，翻译也应该是国际化。包括前几次我一直倡导有一项，翻译一定要走向国际化，这是大的趋势和方向。

   包括我对讲一个企业怎么做，我今天是对所有的中小微民营翻译公司，我从一个英语的爱好者变成英语老师，最后又逐渐发展成翻译老师。刚才听到王海波老师说他们公司拿到很多投资，你如果只是一个自由译员的话不需要学太多东西，踏踏实实把翻译做好就行了。如果组织一个团队，就要像太极谱里头看到阴阳虚实结合，要会宣传，要会做营销，还要有很多实实在在落地的地方，不能都做虚的。

   我们看到有两家公司，其中一个是高晓松说的，一个是蓝翔技校的校长说的。蓝翔技校校长说炒菜要把炒菜做好，挖洞的要把洞挖好。而高晓松说，清华大学培养的学生就应该具有国之重器，胸怀天下的理想，而是仅仅去谋求一个职业，那跟蓝翔技校有什么区别。有时候做太实了企业可能做不大，没有一点想象空间，别人也不会给你投资。如果做的虚了，整天做个PPT天天到各个地方要钱去，如果不能落地的话别人也不喜欢你。作为一个企业要会宣传，有理想，但也不能理想化，这是我们对很多中小微的翻译企业来说需要注意的。

   对一个翻译企业家来讲，我每年去加拿大，加拿大有矿业大会，我一会儿是大会发言人，一会儿是翻译人，一会儿坐在谈判桌上谈判，一会儿又是一个市场推广人员，再一会儿又在翻译办公室。中国有些地方在我看来，有些组织管理和领导就没有把组织和管理分开。比如说我们做矿业的就发现，现在国家各个省，各个县市动不动就说跟一把手业绩挂钩，比较自然环保都跟一把手挂钩，一把手把所有事儿做了其他人做什么。这个时候你要分权、授权，把责任分下去。还有一点很多管理者翻译，还有一些专业出身的人，在很多地方都以自己的专业技能而自豪和著称，甚至在这方面有很强烈的成就感。在我看来你一旦成为一个企业家或者一个企业老板，第一身份是老板。任正非所说的一开始懂技术，后来觉得技术不懂了，再后来做管理，管理也是半瓶醋。他说我自己心里很清楚，个人是非常渺小的，个人只有认识到自己的渺小才能进步，组织起来千军万马才能做出更大的事业。

   特别强调的是，我们作为一个企业组织者，一定要给自己定义定清楚，别以为自己什么事儿都能做。需要找到合适的人，安排在合适的岗位上，这是你的职责，你要用人识人，把你的核心抓住。如果你一直指你的专业在那里很自豪，很多时候要么跑偏了，要么没有顾及全局，企业做不大，老板很厉害其他人都是小兵，都不厉害，这时候也会出问题。组织者很厉害，一把手既很强悍，同时也要看能不能带出一批出色的人。

还有一点，在一个团队组织当中，做翻译的人都是硕士、博士毕业的人去做，受过良好的教育。但是很多时候想法多，却没有落地，我们强调执行。在阳光创译创业初期的时候我自己总结出来八条，我们叫做“天龙八部”执行法。

1.竞选执行人（采取自愿优先的原则）。

不管事情大还是小，组织会议还是翻译项目也好采取竞选执行人。

2.明确目标和结果，并实施过程管控。

3.制定可量化、可实操、可落地的工作要求。

4.限定时间截点。

任何时候都要限定时间截点，很多人都有拖延症，给他一天能做完，给十天能做完。比如说今天早上两点钟才把PPT做完，如果把时间截点定早点也能做完，就是因为我对时间截点把握不好。

5.明确PK机制。

   明确PK机制，一个团队当中如果每一个人发一个篮球这时候打篮球没意思了，如果发一个篮球谁输了谁买烤肉，这个比赛就有意思了。

认为一定要有明确的PK机制，要分组。

6.制定大奖大罚的奖惩机制（要奖就奖的心花怒放，要罚就罚的胆战心惊）。

   另外一条制定大奖大罚的奖惩机制，很多人之所以不去改是因为他不够痛。

   昨天大家看到了一条新闻，是搜狐出的一条新的政策，凡是迟到的人一律罚500元。大家知道华为里头迟到罚多少钱吗？我在三年前面试一个员工工资是两万元，他迟到两三分钟就罚900块，两万块罚900块。如果给一个员工发四千块钱工资的话，相当于就罚180块，有些人一天还挣不到180块。华为公司给的工资比较高，同时要求也很严。

   7.明确监督人(且监督人需要被监督，检查或抽查)。

    8.计划、总结、反馈、推广、传播。

在前几天我去现场听了一个演讲，强调如果作为一个企业老板，俞敏洪当时强调四句话，第一他说不以个人的利益去做决策。第二不能因为仅仅以个人的好恶做决策，第三不以一时的情绪做决策，第四不以一时的面子去做决策。这时候做出的决策才是正确的，包括在考虑一旦成为一个组织管理者，包括作为翻译企业公司老板，很多时候你的话里头如果是自私，过度利己的别人都给你拆台。就像长期的华人首富李嘉诚考虑他人的利益，如果经常考虑别人的利益的时候自然你的合作会越来越多。

包括组织一个会议，有些时候就是为了交朋友，这时候就会朋友越来越多。如果过多考虑自己的利益，就会越来越窄了。你不喜欢某个人，不一定代表这个人是坏人，他可能是对团队有好处的。每个人都带偏见或者有色眼镜，尤其是一个老板有了决策之后，考虑的时候就会为一个企业或者整个团队去考虑，而不是考虑一个个人。对于一个领导或者组织领导者，情绪的稳定性是极为重要的。你在做很多决策的时候，如果过多的考虑自己的面子，你做出的决策就会出重大的问题。

   涉及到所有的语言行业的服务者可能经常都要考虑的几个问题，有些已经有一些实践的结果了。因为一个翻译的项目受很多因素的要求，有些我们做不了，有些能够做的了。一个翻译项目受到地域的影响；再比如说价格，有些地方60元每千字的稿件能接吗？不能接的。我一直在反思这个问题，我觉得分清楚两种事儿，第一不能盲目打价格战，最终会把自己打死，这是一个矛盾。另外一方面你不得不承认这些年的整个行业随着技术的进步，翻译的价格在极速的下降。比如二十年前做翻译，十年前做翻译，到现在做翻译，我自己认为价格差别不大。甚至有些地方还有一定的降低，也许和社会培养的人数有关系，也许与翻译机器进步有关系。

   还有一种，一个稿件需求不一样，有些客户说质量第一，比如说要发论文，有些要求非常高，这时候钱不是问题。还有一些时候说就这些预算，就把活干了，我们有时候就不接。因为客户的需求是不一样的，你不能任何时候都以自己的标准当成所有的标准，也要有对客户需求适应性。比如在海外做项目的时候，有些时候那么多资料一下子也没那么多经费，你做还是不做，他有这个需求。质量要求没那么高级，说清楚的话，我认为这也是一个满意的答卷，而不是自己定一个死价格。相对的要定，还是要大体分为几类适应市场需求。

   包括我们在做翻译的时候，有些地方危机到生命安全，比如说这两天的伊朗。有些地方真的是有生命危险，但是也并不是说所有国家都危险，收益和风险达成正比。我这儿列了很多，包括很多是稀有语种，或者异国的口译，或者是绝密文件。想跟大家说的一点，我们自己不能做的事儿不等于说别人做不了。在过去三届中我每年都要提一条，一个人想要幸福，一定要让你周围的人幸福，一个企业想要赚到钱，要让你的员工、上下游产业链赚到钱你自己才能赚到钱。我们说你做不了的事儿，稀有的语种，特殊的地域，或者时间上特别紧急，你做不了有可能咱们多认识一些兄弟姐妹，很多人说同行都是冤家，在我看来同行是互补的，每个人做自己擅长的。大家多见面，多碰头，慢慢的熟悉了，印象加深了，很多合作都可以搞起来。很多时候翻译公司找不到译员，客户找不到翻译公司，这时候就依赖于大家的信任。见面多了都熟悉了，后来的很多合作就成了。

   刚才列的这几条我想跟大家说多社交，多交朋友，会发现实际没有干不了的事儿，你干不了就调动多方资源。别说自己这个事儿干不了，你能不能找到能干的人，找到合适的机构，合适的人，很多事儿都能干得了。为什么说今天赔钱也要去组织这个会议，就是多交朋友。要看得更长远，有长期主意，不是只看短期的主意，想要发展长，长远的去看事儿，拉远一点很多事儿都能做成。

包括翻译行业的延伸，有很多时候翻译钱是有限的，如果你翻译加上营销。还有翻译加融资。

我们在一个月前，2019年12月11日那天我们刚刚举办了2019国际翻译矿业发展论坛，就从俄罗斯、加拿大各个国家的人到这个会上融资，我们把资源整合起来给他们投钱，如果一旦给你投钱了，一个项目的资金哪怕给你2%，你可能会拿到一千万人民币。是广告、编译、学术论文发表，不光提供语言方面的社交，还跟资深专家做审校，质量把关就会更好一些。我们做翻译的，翻译只是语言转换的一个极小环节，我们把它稍做延伸，有可能一个翻译会挣5%，其他95%的钱你没有赚到，你却干了几乎95%的活。比如有些专利公司，还有很多广告公司，很多跨国的传媒公司，大量的工作就是翻译，翻译工作干了95%，但是他们最后拿的钱只有5%。我们的翻译工作跟什么去接洽，跟什么去联合。我们在做业务板块的时候，翻译还可以加上哪一个板块，是编译还是翻译加融资，翻译加谈判。

   同样是做翻译，你给总统翻，还是给有钱的人翻，还是说翻译什么项目。如果对方没有支付能力，这也不是一个好的买卖。我在有些高校讲的时候，有些老师觉得我怎么这么俗，老谈钱。我说不能只阳春白雪，咱们学的再多学以致用也是要推动社会进步的。我之所以要拿到这个钱也是融合了我很多经验、资金，做语言资金我还懂人脉，商务能力，法律专业，或者矿业知识，当我有这些的话我挣这份钱也正常。

   包括现在的机器翻译、机器写作，带来很多问题，今天有很多在机器翻译大咖，就不做详细的介绍。

   还有绝密文件的翻译又涉及到一些问题。

   如果对一个翻译企业公司老板来说，尽可能把专业的事儿交给专业的人去做，你承揽的过多有可能做不专业。这是一个月前举办的2019国际矿业发展高峰论坛上，如果说矿业项目一会儿要需要投融资，经济金融专家，一会儿需要矿业专家，有时候需要翻译，有时候水电路桥基础设施的专家。所以我前面也讲了一句话，作为企业老板你一定是一个卓越的组织者，就像我有一次在十年前创业初期的时候，跟联想的柳传志先生聊天，我当时问柳老，你是怎么把联想这样一个帝国建立起来的，你的突出能力在哪里？他说我没啥能力，我就是像珍珠项链那根线能把所有珍珠串起来。对于一个企业核心任务能不能作为一个组织者，把大量社会资源串起来，如果能串起来你就能做非常大的事儿。

   也包括咱们翻译，哪怕做一个销售。上次跟王海波老师讲的，一个翻译销售想要做好的话，可能要做成销售漏斗，大家的专业能力是不一样的。进入职场的小白没有能力谈起来，就要让他们分级做好组织。也包括机器翻译，挣钱才涌现出来的，咱们没有能力去做，能不能请已经做好的，跟他们合作去做。如果都自己做，可能花上几百万也激不起一个浪花。

   包括企业数字化，大量的数据都需要跟各种人沟通、交流，找到特别专业的专家。包括网络营销、人力资源。网红宣传，没做网红没有客户，做了网红消费大量精力。每个专家的专业技能都不一样，我们怎么去组织和别人链接。

   商业模式上我不讲了。

   包括我刚才讲链接，上下游、同行、竞争者、国内外、政商学、异业联盟、奥运的商业、模式、借船出海。

   我们不仅仅要懂语言，对这个行业趋势了解的时候，同样讲课收入就会增加很多。只要你真的专业，我们高校里头讲一节课才给多少钱。你获得了这部分知识就变成了复合型的人才，在哪种场合给哪种人服务，精准找到服务人群，不要同质化竞争。

   很多情况下咱们全国的翻译公司，大量的所需要的人才有很多又不合格，包括刚才王海波老师说刚毕业的同学能做翻译吗？做不了。很大原因是大多数高校的学生能翻译社科类的，但是这部分人才又过剩。理工科的需要专业技术的这些人才紧缺，不够。有些人不是复合型人才，到社会上竞争的话就有限。我跟大家强调一个事儿，对你来说除了英语之外你再学习理工科的知识难，对别人来说也难，如果你敢学的话就变成一个复合型人才。一旦用到关键的地方了，你一定会比很多人优秀。别企图把天下的事儿都干了，一定要跟别人差异化竞争，甚至跟他互补，结构上体现出一端多能，才可能在这个市场上有好的发展。

   最后一点，不宜用有限的资源做有限的事情，我在很多场合都强调这一点，有时候我也做不到。内心头的诱惑、骚动，一直在不停的难以平静。这也想做，那也想做，我反复的跟中小微翻译公司老板强调，有限的资源做有限的事情，知道自己能力的边界，既要有理想，更要脚踏实地能落地。做细分领域先做到老大依然对很多人是适用的，做网红投入的也是无底洞，人力资源、资金周转、技术力量、社会关系、项目周期，包括每一个获客成本，都潜在的涉及到资金、技术、人力，究竟该怎么去做，聚焦客户，聚焦服务，聚焦产品，把一部分客户吃透了就可以了。一定要做有限的事儿，千万别以为自己是孙悟空，孙悟空有很多事情也做不了。要么就借力，要么自己要顺势而为，要么有些事儿别做了。

  第一，不与趋势为敌，这个社会发展，翻译行业的大趋势一定要去了解，不管华为大量的翻译机已经出现了。包括人机协同，在不久的将来必然的一个趋势就是逐步的代替人，甚至完全代替人。哪怕像一个开车一样，无人驾驶就不需要人开车了。人不专业，有时候喝酒了，或者情绪激动，也不能安安全全开车。大势所趋，细分领域怎么去做。

  第二，技术进步，翻译市场供大于求，翻译价格逐步降低，至少是不深。

   第三，营销方式：对中小微企业来讲是如何活下来，如何获客。千文不如一图，千图不如一视频，千长视频不如一短视频。

   看了北大的网红陆步轩，他以前是卖猪肉，2019年卖了18个亿，一开始北大毕业卖猪肉去了，很多人调侃的一个对象。很多时候在很多地方做的很活跃的时候，他的猪肉卖的很好。如果一个老板没有展现力也不好意思跟人家开口，你可能需要一个公关。我们做一个企业老板很多时候是多变的，有时候像一个学者，有时候像一个演员。很多人变成网红，你也要去了解和学习。包括李子柒。

   特别强调了尤其咱们获客的时候，尤其从抖音、快手要快速着手，可能会给我们业绩带来更快的发展。